Los 35 secretos de ventas segun la revista SoyEntrepreneur

Los 35 secretos de ventas segun la revista SoyEntrepreneur
La revista SoyEntrepreneur.com presento los 35 secretos de ventas en un completo reportaje:

35 secretos de ventas

Rápidos, efectivos y comprobados. Ponlos en práctica hoymismo

Por Carla Goodman y Adriana Reyes

Para muchos emprendedores, hacer su primera venta equivale a un retomonumental. Al tiempo que programan sus agendas con visitas a prospectos lesasaltan las dudas más comunes: ¿cómo puedo resaltar misproductos ante los de la competencia?, ¿cómo esquivar lasobjeciones de mis clientes?, ¿cómo hago mi primera venta?

Quienes ya han acumulado experiencia en esta área tampoco pueden dormirse en sus laureles. Cada presentación debe ser mejor, cada queja atenderse más oportunamente.

Para resolver, de forma rápida y efectiva, todas estas inquietudes, Entrepreneur pidió a cinco autores estadounidenses, especializados en ventas, sus mejores consejos. En México hablamos con expertos que están al frente del área de ventas de diversas empresas y firmas consultoras.

Aquí está lo que encontramos para ti: sus mejores secretos para vender más y mejor.

Brian Tracy

Brian Tracy, presidente de una importante consultora de ventas en California. Autor de los libros Advance Selling Strategies y GreatLittle Book on Successful Selling, recomienda:

1. Vende beneficios, no objetos. El error más comúnes enfocarse en las virtudes de tu producto o servicio y limitarse adescribirlas a tu prospecto. Concéntrate en los beneficios quedará tu mercancía al cliente. Si vendes vitaminas, no describas abase de qué están hechas (para eso, deja que la etiqueta del producto lo detalle). Habla a tu comprador de cómo obtendrá más energía en sus actividades cotidianas o de cómo podrá dormir mejor.

2. Busca a la gente que sí podrá comprarte. Tus mejores prospectos serán aquéllos familiarizados con tu producto o servicio y tienen la capacidad de pagarlo. Ellos harán la compramás rápido. Si vendes foto copiadoras será másfácil que alguien que ya tiene una o ha usado una acceda a comprar otra. Con ellos, el reto estará en mostrar por qué tu mercancíaes mejor que la competencia.

3. Distingue tu producto. ¿Cuántas razones puedes enumerar ahora mismo para que tu cliente te compre a ti y no a la competencia?Maneja a profundidad al menos tres de estos motivos e intégralos a tusmejores argumentos de venta. Diles, por ejemplo, que tu producto trabajamás rápido, implica menores costos y tiene ingredientes de mayorcalidad. Proporciona a tu cliente esas tres buenas razones de compra.

4. Enfócate en el siguiente pedido. Cerca del 85 por ciento delas ventas es producto de recomendaciones. Alguien le habló bien delobjeto y servicio a sus amigos o parientes. Concéntrate en desarrollar una lista de referencias que el cliente pueda proporcionarte, como una guía para hacer las siguientes compras. Todo lo que hagas debe haberse considerado previamente bajo esta premisa: ¿Qué es lo quedejará más satisfecho a mi cliente, tanto para que me compre denuevo o me recomiende con sus amigos. Tus acciones deben encaminarse en esesentido.

Linda Richardson

Linda Richardson, autora del libro Stop Telling, Start Selling y entrenadora en el área de ventas en su firma consultora, The Richardson Company, comparte sus secretos para hacer exitosas reuniones de venta:

5. Aumenta tu radio de éxito. Puedes incrementar notablemente tu lista de prospectos si, primero, reúnes información acerca de tucliente: quién es, qué le gusta hacer, cuáles son susnecesidades. Conocer sus pasatiempos, por ejemplo, te permitirá romperel hielo en la primera entrevista y crear un lazo con él paraposteriores encuentros. Al conocer los círculos en los que sedesenvuelve, podrás pedirle mejores referencias para crecer tu red deprospectos y recomendaciones.

6. Vuélvete muy preguntón... Durante el encuentro con tu cliente, plantea preguntas que requieran más que un sí o un nocomo respuesta. Busca planteamientos en los que el cliente pueda hablarte decostos, precios, procedimientos y aspectos técnicos de su negocio. Y, lomás importante, haz preguntas que revelen los motivos de compra delcliente, de sus problemas y necesidades. No temas preguntar cómo sesiente ante la posibilidad de la compra, cuáles son sus temores o sugrado de incertidumbre, esto te permitirá entender mejor a tusc ompradores.

7 ...y ve al fondo. Si tu cliente te dice Estamos buscando ahorrar costos y eficientar operaciones ¿de inmediato ler espondería que con tu producto podrá hacerlo? Mejor piénsalo dos veces. Antes de comprometerte, profundiza en el tema. Pide ejemplos específicos, solicita más información. De esta forma, podrás enfocar aún más tu producto a las necesidades del cliente.

8. Olvídate de los merolicos. Un vendedor exitoso tiene orejas grandes y boca pequeña. Durante una reunión con su cliente, dejaque éste último sea quien hable. Y no se limita a oírlo: de verdad lo escucha.

Un vendedor parlanchín aburre al cliente y suele perder la venta. Sé un escucha al menos el 50 por ciento del tiempo. Mientras oyes a tu prospecto, haz anotaciones, observa el lenguaje corporal, no saltes acon clusiones precipitadas y concéntrate en el discurso del cliente.

Shari Posey

Shari Posey, presidenta de Executive Insights, una compañía deproducciones para audio-casetes en California y autora de Posey's Top Sales Strategies, te sugiere:

9. Ofrece incentivos de introducción. Obsequia a tu prospecto algo significativo que le anime a hacer su primera compra. Son las acciones del tipo 10 por ciento de descuento si hace su pedido ahora o Con esta compra,obtenga una hora de asesoría gratis.

10. Maneja garantías. Tus clientes sentirán gran satisfacción si saben que su decisión de compra está garantizada. Una buena política de devoluciones, por ejemplo, aminoralas objeciones del comprador y le demuestra que está firmemente convencido de la efectividad de tu producto. En el área de servicios estas garantías son excelentes tácticas. En este caso, puedes prometer la satisfacción total o la devolución del dinero.

Bob Blye

Bob Blye, consultor de ventas en Nueva Jersey, especializado en B2B ymarketing, ofrece sus mejores consejos para impresionar al cliente:

11. Informa tu especialización. Muestra tus habilidades y tubagaje de experiencia. Si tu giro es el de servicios de contabilidad, porejemplo, anúnciate como Servicios de contabilidad para trabajadores independientes. Esto dará mayor confianza a tu clientela.

12. Utiliza campañas personalizadas. Al diseñar tuscampañas publicitarias, enfócalas a las necesidades del cliente. Supón que estás por lanzar un programa de beneficios médicos para trabajadores de pequeñas y medianas empresas. Al promocionarlo entre los propietarios de éstas, no lo hagas describiendo el producto. Mejor, inicia tus boletines y avisos con preguntas tipo: ¿Quiere brindar incentivos extras a sus trabajadores para elevar los niveles de productividad?, esto provocará que, de inmediato, comiencena relacionar tu producto con beneficios para ellos.

13. Emplea los signos de interrogación. Una excelente forma de acercarse a tus prospectos mediante una campaña publicitaria es plantearle preguntas, para establecer una forma interactiva con ellos. Pore jemplo: Todos los propietarios de centros de lavado de autos usan estos productos. ¿Y el suyo?

Barry Farber

Barry Farber, consultor en ventas, orador especializado en motivacióny autor de varios libros, entre ellos 12 Clichés of Selling and WhyThey Work te da estas indicaciones:

14. Conoce los negocios de tus clientes. Tu prospecto espera que conozcas su negocio, sus clientes y su sector.

Estudia la industria de tu cliente, sus problemas y tendencias. Detecta quiénes son sus principales competidores. Algunas herramientas que te servirán en este camino son los reportes anuales, publicaciones comerciales y los directorios de algunas cámaras industriales, así como todo el material publicitario de la compañía encuestión.

15. Impacta con tu presentación de ventas. La estructura básica de una atractiva presentación incluye seis elementos: construye lazos con el prospecto, introduce el tema del negocio, plantea preguntas para entender mejor las necesidades del cliente, resume los elementos clave de la venta y cierra el trato. Y, además, cada cita de ventas exitosa comienza con esta visualización del vendedor: él cerrando ese trato.

16. Pide retroalimentación. Si quieres mejorar tu presentación de ventas y tu relación con los clientes, pídeles que te comenten qué les falta para sentirse completamente satisfechos con tu producto. Muchos compradores tienen quejas menores que no suelen expresar. A veces esos pequeños motivos pueden bloquear nuevos pedidos. Pídeles su opinión: tendrás la oportunidad deresolver esos aspectos ocultos.

Mario de la Garza

Mario de la Garza, director general de Suma Consultores, consultora en mercadotecnia y cibermarketing. Catedrático del InstitutoTecnológico de Estudios Superiores Monterrey, autor de los libros Cibermarketing y Técnicas Mercadológicas a Corto Plazo, te sugiere:

17. Edifica relaciones. Sostén trato personal y frecuente contodas las personas relacionadas con tu producto, dentro de laorganización de tu cliente. Para no perderte, elabora una lista de lagente clave.

18. Métete en lo que sí te importa. Propón mejorasa los procesos de producción y administración de tu cliente.

19. Lleva bitácoras. Elabora un reporte escrito acerca decómo manejaste las objeciones y de los resultados que obtuviste con tucliente; esto te servirá para futuras negociaciones con él y conotros prospectos. Visita regularmente a tu cliente, aunque no tenga pedido quehacerte.

Iván Mauricio Barreiro

Iván Mauricio Barreiro, consultor e investigador de mercados, especializado en pequeñas y medianas empresas. Diseña y coordina programas de capacitación y administración de ventas y mercadotecnia para diversas empresas. Revisor técnico de la traducción del libro Sales Force Management [Administración de la Fuerza de Ventas], Johnston, de Mc GrawHill.

20. Conviértete en un facilitador. Un buen vendedor es carismático. Establece conexiones con sus prospectos. Tiene la obligación moral de cumplir con todo lo que promete. Su tarea no se limita a vender mercancía a otros: el vendedor exitoso de hoy se asume como un consultor, un solucionador de las necesidades de sus clientes.

21. Busca la vanguardia. Tus clientes cada vez están más preparados, ¿y tú? Además de estar al día en cuanto ainformación y tecnología, es indispensable que las ventas no se entiendan como un proceso de convencimiento, sino como una estrategia apoyada en una visión mercadológica.


22. ¿Excusa u objeción? La excusa es el pretexto para evadiruna obligación. Tal vez el cliente no quiere tomar la decisión dela compra. Una objeción es una diferencia de opinión que puedezanjarse con el prospecto. Es muy importante que distingas entre ambos puntospara solucionar esta fase.

Si te topas con un pretexto, es conveniente que hagas el siguiente planteamiento: Si este asunto no es de su interés o de su campo deacción, ¿con quién podría hablar para dirigir miproducto?

23. Supera las objeciones. Al estudiar a tu prospecto y sus necesidades,podrás prever las objeciones que te presentará. Esto teayudará a idear las soluciones. Aquí algunas preguntas que puedesplantear en ese momento para sortear la negación del cliente:¿Bueno, comparado con qué? ¿Satisfecho, de qué manera?¿Qué es lo que más le gusta del producto o servicio quetiene ahora? (Después comparar y mencionar beneficios de nuestroproducto y/o servicio); ¿Muy caro, comparado con qué?

Aquí otros planteamientos: Podríamos bajar el precio ahora, perotendríamos que decidir qué opciones eliminar de nuestra cotización, ¿es eso realmente lo que quiere que hagamos?.

O bien: Usted tuvo la oportunidad de ver el producto de la competencia ¿qué es lo que más le impresionó? (me da las ventajas del otro producto, el mío puede que también las tenga y se lohago saber).

24. Haz cierres puntuales. Presionar al prospecto para que haga el tratode negocios puede traer como consecuencia la negativa de compra. No te dejes llevar por la ansiedad. Sé paciente. Mantén el autocontrol. Parasostener un ambiente relajado, haz recesos durante las reuniones: uncafé o una comida pueden calmar los ánimos.

En el momento en que el prospecto esté convencido de los beneficios querecibirá por su compra, ten por seguro que hará el cierre.

25. Negocia en persona. Para hacer una buena labor postventa, el primerpaso es que hagas las entregas personalmente siempre que esto te sea posible. Así podrás hacer sugerencias para optimar el uso del producto oresolver cualquier reclamación.

Aprovecha esta visita para solicitar referencias a tu cliente satisfecho.

26. Atiendw las reclamaciones. En cuanto recibas la queja, escucha al cliente (incluso si la consideras infundada). No pospongas la acción: resuélvelo de inmediato. De ser el caso, asume el error y repáralo.

Leticia Zohoul

Leticia Zohoul, vicepresidenta de Quality Management, empresa deasesoría y capacitación en temas de calidad. Imparte el taller de Reingeniería de Ventas.

27. Desecha los tecnicismos. Conoce todos los datos técnicos detu producto o servicio, pero tradúcelos en beneficios para tu cliente.En lugar de marearlo con esta información, dile a detalle en qué mejorará, esta adquisición, su calidad de vida.

Se pueden dejar documentos con especificaciones técnicas del producto o servicio, siempre y cuando éstas estén plenamente aclaradas ysean fáciles de entender.

28. Justo lo que necesita es justo lo que le ofrezco. Es deber de todo vendedor encontrar si su producto o servicio puede ofrecer los requerimientos del cliente tanto implícitos como explícitos.

El vendedor puede considerar que algunas cualidades de su producto son mucho más importantes que otras, sin embargo, a los clientes puede no resultarles relevantes y mostrar interés en otros requerimientos. Bajo ningún concepto des información falsa sólo para estar dentro de los requerimientos del cliente. Siempre opera bajo planes de trabajoy planes de venta.

Leticia Machorro

Leticia Machorro, una de las vendedoras más activas de Amway de México: tiene 600 clientes y 20 redes de trabajo multinivel. Estas sonsus ideas:

29. Elige bien tu empresa. Un buen vendedor es alguien que estácon vencido de los beneficios de su producto y se siente satisfecho en la empresa para la que trabaja. Sólo así podrá transmitir seguridad y confianza a su clientela.

Un buen vendedor encuentra trabajo en donde sea. Date el lujo de elegir una compañía que comparta tus beneficios económicos y te brinde calidad de vida.

30. Las ventas no son sólo cierres. Si finalmente no logras cerrar el trato con el cliente, has recibido una gran lección. Acumulala experiencia para tus futuros éxitos. Disfruta tu esfuerzo diario por conseguir compradores y colocar tu mercancía. Eso también es hacer ventas.

31. De muestra ser una finísima persona. Sé siempre unlíder y un moderador amable. Procura tener tiempo para explicar tu producto o servicio, aclarar dudas y, en general, crear un clima cómodo para tus clientes y prospectos.

José Ángel Torres

José Ángel Torres, a cargo del área de mercadotecnia, publicidad y relaciones públicas, precios, market y business plan de UPS México, empresa que en 2002 atendió 13.6 millones de clientes.

32. Ofrece satisfacción permanente. La única forma demantener a un consumidor satisfecho por mucho tiempo es que él entienda perfectamente tu producto o servicio y sepa cómo ajustarlo a sus necesidades. El consumidor quiere estar completamente seguro de que estácon la mejor opción.

33. Ponte en los zapatos del cliente. Un vendedor exitoso es proactivo. Es decir, se adelanta a las necesidades de sus compradores. ¿Cómolo hace? Se pone en el lugar del consumidor: qué busca, quéquiere, qué piensa, qué necesita. Esta verificación constante le permite anticipar pedidos y objeciones, siempre lo lleva a ladelantera.

34. Encuentra oportunidades en las quejas. Si ya gastaste tanto esfuerzoen atraer clientes, no los dejes ir si ellos no están satisfechos con elproducto. Cada queja es la oportunidad de resarcir un error, explicar mejor los beneficios de tu producto y estrechar lazos con el comprador.

Si la queja no tiene fundamento, escúchala y resuelve cada punto que elcomprador te manifieste, sin atacarlo o ponerte a la defensiva. Esta es laforma de alejar la insatisfacción del cliente. Y la mejor manera deasegurar compras repetitivas, además de elevar la frecuencia de adquisiciones.

35. Diseña tus listas de favoritos. Hay dos tipos de clientes quedebes tener plenamente identificados: los más rentables y los que tienengran aprecio por tu producto o servicio y así te lo han manifestado.

Halaga a los dos grupos con algún elemento de valor agregado: undescuento adicional, ampliación de beneficios, prestaciones privilegiadas... cuidarlos con esmero multiplicará en cascada los buenos comentarios, recomendaciones y percepciones acerca de tu mercancía.